КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ПОДДЕРЖКА
Мы готовы ответить на все ваши вопросы!
Куратор
Ситникова Виктория
8 800 775 11 99 доб. 1205
Sitnikova@alor.ru
Моб.: +7 (903) 176-66-92

Специалист поддержки агентов
Юлия Кочкарёва
8 800 775 11 99 доб. 2277
Kochkareva@alor.ru

Целевая аудитория
и техника продаж
Портрет клиента
Лица:
  • имеющие официальный доход, например, заработная плата, с которой уплачивается НДФЛ;
  • располагающие свободными денежными средствами от 30 000 рублей;
  • клиенты, которые закрывают депозит, по причине того, что в другом банке ставка выше или иным причинам;
  • заинтересованные заработать больше, чем на вкладе, при этом не готовые к риску потери сбережений, потери дохода;
  • нелояльные к сложным продуктам.
Важные аспекты в продаже ИИС
1) Доходность вложений на ИИС при ежегодном пополнении до 11% годовых, при условии, что клиент возвращает налог с внесенной суммы в полном объеме. При единоразовом пополнении, например, в 1 год, до 9% годовых. Срок для получения максимальной доходности – не менее 3 лет.

2) С ИИС возможно досрочное изъятие денежных средств, клиент гарантированно получает 4,5% годовых.

3) Индивидуальные инвестиционные счета – это государственная программа поддержки инвесторов, которая позволяет работающим гражданам зарабатывать больше, чем на классических банковских вкладах. Государство осуществляет особый контроль за ИИС, в связи с чем страхование законодательством не предусмотрено.

4) Важно не называть Индивидуальный инвестиционный счет ВКЛАДОМ, так как это риск ввода клиента в заблуждение. У клиента термин «вклад» ассоциируется с обычным банковским вкладом, по которому есть страхование. Используйте иную терминологию: Услуга, продукт «Индивидуальный инвестиционный счет» , «Инвестиционный счет», «счет», «Продукт» с доходностью до 11% годовых по государственной программе» .

5) Делайте упор, на то, что рисков потери сбережений нет (подробнее об отработке возражений относительно отсутствия страхования см. блок «работа с возражениями»),

6) Сообщайте клиенту после того, как он согласился открыть счет или задал вопрос, что услугу Индивидуальный инвестиционный счет предоставляет родственная Банку компания АЛОР, одна из крупнейших инвестиционных компаний в России, работает на финансовом рынке с 1993 года, обслуживает крупнейшие компании в России. Для убедительности уточняйте «может слышали о такой?», компания входит с Севергазбанком в одну группу - одни акционеры, и клиент может не волноваться (см. блок «работа с возражениями»).
Клиент должен понимать, что он открывает счет в АЛОР, а не в Севергазбанке.

7) Позиционируйте предложение ИИС не как от чужой компании, «стороннего партнера», а как от родственной компании, надежной, известной, с многолетним опытом и с большой историей.

8) В озвучивании клиенту наименования компании лучше использовать краткую версию «АЛОР», инвестиционная компания «АЛОР». Есть риск, что приставка «Брокер» АЛОР БРОКЕР на начальном этапе общения с клиентом вызовет недоверие и приведет к отказу. Юридическое наименование компании : ООО «АЛОР +».

9) Полезно моделировать клиенту результаты, какую сумму налоговых вычетов и процентов он получит через 3 года с помощью калькулятора на сайте sgb.alor.ru. Наглядные цифры добавляют убедительности. Можно также сравнить с доходом на вкладе/вкладе в другом банке.

10) Необходимо иметь в виду, что max налоговый вычет 52 000 рублей Клиент может получить при зарплате «на руки» после уплаты НДФЛ 29 000 рублей в месяц и при условии, что клиент не осуществляет возврат налога по другим основаниям, например, в связи с покупкой недвижимости, обучение. Если зарплата выше 29 тыс. рублей в месяц, важно не забывать, что больше налога, чем 52 000 рублей в год не вернуть.

11) Учитывайте при расчете оптимальной суммы для вложения на ИИС уровень зарплаты клиента, см. Таблицу 1.
Пример: если клиент получает официальную з/п 20 тыс. рублей/в месяц «на руки» оптимальная сумма для получения доходности до 11% годовых будет рассчитана следующим образом:
Сумма налога в год отчисляемого с з/п = 2 988,5 руб. в месяц х 12 =35 862 руб.
35 862 руб. это налог (13%), который можно вернуть с суммы внесенной на ИИС = 275 862 р.
Таким образом, оптимально размещать на ИИС в случае официальной з/п 20 тыс. рублей/в месяц «на руки» не более 276 тыс. рублей ежегодно.
Это не означает, что нельзя вносить сумму больше оптимальной, просто предупредите клиента об этом моменте, посчитайте для него эту сумму, окажите поддержку, и ваше предложение вызовет еще большее доверие у клиента и добавит желания купить продукт.
Ситуационный подход в продажах ИИС
Клиент пришел в Банк закрыть вклад досрочно/забрать деньги, в связи с тем, что срок вклада закончился.
Менеджер: (уточнение причины) Иван Иванович, по какой причине Вы закрываете у нас вклад? Качество наших услуг Вас разочаровало?
Клиент: ДА, мало начисляете, в банке "Z" ставки по вкладам выше.
Менеджер: У нас есть предложение, которое позволяет зарабатывать больше, чем на вкладе в любом Банке. Возможно Вас заинтересует. Уточните, пожалуйста, как давно вы пользуетесь вкладами, т.е. в течение скольки лет, вы регулярно открывали/закрывали и снова продлевали ваш вклад?
Клиент: любой ответ о сроке (ответ о сроке использования вкладов более 1 года прибавит убедительности предложению ИИС с 3 годами).
Менеджер: Предлагаю Вам рассмотреть вариант вложения денег на Индивидуальный инвестиционный счет под ставку до 11 % годовых. Рекомендуемый срок для получения 11 % годовых – 3 года, понимаю, что это может показаться Вам долгим сроком, поэтому можете разместить комфортную сумму, создать неприкосновенный запас, который можно будет потом направить на дорогую покупку (автомобиль, первый взнос на недвижимость), на обучение или другие цели. В том случае, если деньги потребуются Вам ранее 3 лет, вы можете забрать их любой момент и получить доход в размере 4,5% годовых. Интересно?
Клиент: Да.
Менеджер: Иван Иванович, вы официально трудоустроены?
Если ответ положительный:
Менеджер: тогда это предложение будет особенно Вам интересно. Вы с помощью Индивидуального инвестиционного счета можете возвращать уплаченные государству налоги с заработной платы. Доходность на ИИС формируется за счет возврата налога 13% от внесенной суммы на ваш счет и 4,5% годовых на остаток.
Если вы назовете примерную сумму вашу зарплаты, я рассчитаю для вас оптимальную сумму сумму вложений, чтобы возвращать ВЕСЬ налог, который уплачивается с вашей зарплаты в бюджет.
Клиент: у меня 20 тыс в месяц
Менеджер: Давайте посмотрим, что получится (открываем Таблицу № 1, смотрим).
Получилось 276 тыс. рублей/ в год. Можно пополнять в течение года на эту сумму частями, можно один раз внести, а можно ежегодно. Если ежегодно, то доходность вы получите выше.
Далее откройте калькулятор доходности sgb.alor.ru и продемонстрируйте клиенту, сколько рублей в виде возврата налога и процентного дохода клиент получит за 3 года.
Если ответ отрицательный:
Менеджер: Если ваши члены семьи официально трудоустроены, то можете на их имя открыть ИИС и воспользоваться данным предложением.Что скажете?
Далее см. блок «работа с возражениями». Клиент: Нет, Ответ: см. блок «работа с возражениями»
Клиент пришел в Банк узнать условия размещения денежных средств и возможно открыть вклад. Ставка по вкладу не устроила.
Менеджер предлагает Клиенту другие продукты с доходностью выше, в том числе 11% годовых на Индивидуальном инвестиционном счете.
Менеджер: предлагаю рассмотреть безрисковый продукт для работающих граждан с гарантированной доходностью выше банковского вклада под 11% годовых – Индивидуальный инвестиционный счет. Рекомендуемый срок для получения данной доходности – 3 года, понимаю, что это может показаться Вам долгим сроком, поэтому как вариант Вы можете разместить комфортную сумму с помощью данного типа счета, создать неприкосновенный запас, который послужит вам накоплениями на дорогую покупку (автомобиль, первый взнос на недвижимость), на обучение или другие дорогостоящие цели. В том случае, если деньги потребуются Вам ранее 3 лет, вы можете забрать их любой момент и получить доход в размере 4,5% годовых.
Интересно?
Клиент: Да.
Менеджер: Иван Иванович, вы официально трудоустроены?
Если ответ положительный:
Менеджер: тогда это предложение будет особенно Вам интересно. Вы с помощью Индивидуального инвестиционного счета можете возвращать уплаченные государству налоги с заработной платы. Доходность на ИИС формируется за счет возврата налога 13% от внесенной суммы на ваш счет и 4,5% годовых на остаток.
Если вы назовете примерную сумму вашу зарплаты, я рассчитаю для вас оптимальную сумму сумму вложений, чтобы возвращать ВЕСЬ налог, который уплачивается с вашей зарплаты в бюджет.
Клиент: у меня 20 тыс в месяц
Менеджер: Давайте посмотрим, что получится (открываем Таблицу № 1, смотрим).
Получилось 276 тыс. рублей/ в год. Можно пополнять в течение года на эту сумму частями, можно один раз внести, а можно ежегодно. Если ежегодно, то доходность вы получите выше.
Далее откройте калькулятор доходности sgb.alor.ru и продемонстрируйте клиенту, сколько рублей в виде возврата налога и процентного дохода клиент получит за 3 года.

Если ответ отрицательный:
Менеджер: Если ваши члены семьи официально трудоустроены, то можете на их имя открыть ИИС и воспользоваться данным предложением.Что скажете?
Далее см. блок «работа с возражениями». Клиент: Нет, Ответ: см. блок «работа с возражениями»
Расчет оптимальных сумм
для вложений на ИИС в год:
Работа с возражениями
О ПРОДУКТЕ
ЧТО Я ТЕРЯЮ, ЕСЛИ ЗАБЕРУ ДЕНЬГИ РАНЬШЕ?
Как правило во всех банках при снятии денежных средств досрочно Вы теряете проценты. На ИИС можно в любое время забрать деньги без потери %, теряется только право на получение налогового вычета.

МАЛАЯ ДОХОДНОСТЬ, Я ПОЛУЧАЮ БОЛЬШЕ / МНЕ ОБЕЩАЮТ БОЛЬШЕ
Мы предлагаем консервативный продукт с реальной доходностью, которую Вы можете получить, в отличие от других предложений, в которых заявляют больше 20%. Нужно понимать, что такие ставки нереальны, что такие большие ставки, которые Вам обещают, несут для вас риски потери денежных средств, или в лучшем счете вы заберете, что внесли, но не получите никакого дохода!

ДЕНЬГИ ВКЛАДЫВАЮТСЯ В АКЦИИ?
Нет, вложения в акции не предполагаются. Нет рисков получения убытков.

ЗА СЧЕТ ЧЕГО ВЫ ПЛАТИТЕ МНЕ ДОХОД?
Доход 4,5% годовых получается с помощью размещения денежных средств на Московской бирже, аналогично, как это делают Банки. Денежные средства переводятся ежедневно в займ под ставку близкой к ключевой ставке Банка России через Центрального контрагента на Московской бирже. Каждый день возвращаются с процентным доходом. Сделки безрисковые. Центральный контрагент – Московская биржа, выступает гарантом исполнения таких сделок. Напрямую без посредника физические лица не могут совершать такие сделки, это ограничено законодательством в отношении финансового рынка.
СОМНЕНИЯ
МНЕ НУЖНО ПОСОВЕТОВАТЬСЯ С РОДСТВЕННИКАМИ
А что вас смущает? Данный продукт является самым выгодным среди безопасных инвестиционных продуктов. Я предлагаю открыть вам счёт уже сейчас, так как это не несет за собой ни каких последствий. А денежные средства вы можете внести после общения с родственниками. Данный продукт позволяет вносить средства без ограничений. Можно вносить хоть каждый месяц по 3-5т.р., при этом льготу вы получите со всей суммы на конец отчетного года. При этом уже через год вы сможете получить на руки часть дохода продукта – налоговый вычет при этом не потеряв льготу и не потеряв процент по вкладу в отличие от обычного депозита.

МНЕ НУЖНО ПОДУМАТЬ
Чем раньше Вы оформите ИИС, тем быстрее начнется отсчет 3х летнего периода для получения налоговых вычетов. Я предлагаю Вам открыть счет, так как это абсолютно бесплатно и не несет никаких обязательств для Вас и позже принять решение о внесении денежных средств.

У МЕНЯ БАНКОВСКИЙ ДЕПОЗИТ В ДРУГОМ БАНКЕ, СТАВКА ВЫШЕ
ИМЯ КЛИЕНТА, мы не предлагаем Вам полностью отказаться от банковских депозитов, Вы можете часть денежных средств разместить более выгодно, попробовать новые варианты вложения на комфортной для Вас сумме. Если по депозитам Вы сейчас получаете до 6,5-7% годовых, то по ИИС с учетом налогового вычета можно получить куда более высокий доход, до 11% годовых!

Например, положив 100 тыс. руб. на банковский депозит при ставке 7% годовых Вы получите около 43 тыс. рублей. Если же рассматривать ИИС вы заработаете 66 тыс. рублей (налоговый вычет за три года - 39 тыс. рублей, а так же доход от вложений - 27 тыс. рублей). Согласитесь, это отличная возможность заработать больше!
СРОК
3 ГОДА – ЭТО СЛИШКОМ ДОЛГИЙ СРОК
Понимаю, что это может показаться Вам долгим сроком, поэтому можете разместить комфортную сумму с помощью данного типа счета, создать неприкосновенный запас, который послужит вам накоплениями на дорогую покупку (автомобиль, первый взнос на недвижимость), на обучение или другие дорогостоящие цели. При этом уже через год вы сможете получить на руки часть дохода продукта – налоговый вычет при этом не потеряв льготу и не потеряв процент по вкладу в отличие от обычного депозита.

Если Вам понадобятся деньги, то можно закрыть счет, налоговых льгот при этом не будет, но 4,5% годовых Вы получите в любом случае. По обычному вкладу такого нет.
НЕТ ДЕНЕГ
У МЕНЯ СЕЙЧАС НЕТ 30 ТЫС. РУБ.
ИМЯ КЛИЕНТА, необязательно вносить всю сумму сразу, можно внести и 10 тыс. руб. Данный продукт позволяет вносить средства без ограничений. Можно вносить хоть каждый месяц по 3-5т.р., при этом льготу вы получите со всей суммы на конец отчетного года. При этом уже через год вы сможете получить на руки часть дохода продукта – налоговый вычет, при этом не потеряв льготу и не потеряв процент по вкладу в отличии от обычного депозита.

У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ
ИМЯ КЛИЕНТА, необязательно вносить ДС сразу, можно сейчас открыть счет для того, чтобы 3х летний срок для получения налоговых льгот уже начал идти, и внести деньги в момент, когда у Вас появится такая возможность. Например, в конце текущего года можете внести удобную сумму и получить уже в начале следующего налоговый вычет 13% от внесенной суммы.
О НАЛОГОВОЙ ДЕКЛАРАЦИИ, ВОЗВРАТЕ НАЛОГА
СЛОЖНО. ДЕПОЗИТ ОТКРЫЛ И ВСЕ, А ТУТ ПОТОМ ДЕКЛАРАЦИЮ ПОДАВАТЬ…
ИМЯ КЛИЕНТА, отлично, что Вы обратили внимание на этот вопрос! Могу заверить Вас, что все кажется сложным, лишь на первый взгляд. Получить налоговый вычет Вам помогут специалисты АЛОР. От Вас потребуется только справка 2-НДФЛ с места работы и банковские реквизиты для получения налогового вычета.

ЕСЛИ КЛИЕНТ УЖЕ ПОЛУЧАЕТ НАЛОГОВЫЙ ВЫЧЕТ ПО ИПОТЕКЕ/ОБРАЗОВАНИЕ/МЕДИЦИНСКИЕ УСЛУГИ И ТП:
Уточните, пожалуйста, в течение скольких лет планируете получать налоговый вычет по данному основанию?
Если 1-2 года предложите открыть счет: Чем раньше Вы оформите ИИС, тем быстрее начнется отсчет 3х летнего периода для получения налоговых льгот. Вы можете открыть счет уже сейчас, так как это абсолютно бесплатно и не несет никаких обязательств для Вас и через 2 года принять решение о внесении денежных средств, и получить налоговый вычет за 3й год существования ИИС.

Я НЕ ОФОРМЛЯЛ ДЕКЛАРАЦИЮ, Я НЕ ЗНАЮ, КАК ЭТО ДЕЛАТЬ… / КАК ОФОРМИТЬ НАЛОГОВУЮ ДЕКЛАРАЦИЮ?
Налоговую декларацию оформить несложно, Вы можете сделать это самостоятельно или с помощью АЛОР БРОКЕР. Все, что будет нужно это справка 2-НДФЛ с места работы и банковские реквизиты, куда Вы планируете осуществить возврат, все остальное специалисты сделают за Вас и помогут в подготовке налоговой декларации. Стоимость: 600 рублей.
НАДЕЖНОСТЬ
КАКИМ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВОМ РЕГУЛИРУЕТСЯ?
В соответствии со статьей 219.1 НК РФ и статьей 10.2-1 Федерального Закона от 22.04.1996 № 39-ФЗ «О рынке ценных бумаг» с 1 января 2015 года гражданину России стал доступен новый финансовый инструмент - Индивидуальный инвестиционный счет (ИИС).

Я НЕ ДОВЕРЯЮ БРОКЕРАМ
ИМЯ КЛИЕНТА, с чем связаны ваши опасения? У Вас был негативный опыт? ЖДЕМ ОТВЕТ Понимаю Ваши опасения. Сейчас на рынке много недобросовестных компаний, которые заботятся лишь о краткосрочной выгоде.

АЛОР – это родственная Банку компания. АЛОР - это одна из крупнейших инвестиционных компаний, работает на финансовом рынке с 1993 года, обслуживает крупнейшие компании в России. Для убедительности уточняйте «может слышали о такой?», компания входит с Севергазбанком в одну группу - одни акционеры, и клиент может не волноваться.
АЛОР - лицензированная компания, контроль за которой осуществляет Центральный Банк РФ. За более чем 20 лет зарекомендовали себя как ответственный брокер и надежный партнер для своих клиентов. Компания АЛОР является стратегическим партнером Севергазбанка.

КТО ТАКОЙ АЛОР И ЗА ЧТО ОН НАЧИСЛЯЕТ МНЕ %?
АЛОР – это одна из крупнейших инвестиционных компаний с более чем 20летней историей работы. Компания является стратегическим партнером Севергазбанк и предлагает широкую линейку инвестиционных продуктов, помогает своим клиентам грамотно вкладывать свои сбережения.
Доход 4,5% получается с помощью размещения денежных средств на Московской бирже, аналогично, как это делают Банки. Сделки совершаются через Центрального контрагента на Московской бирже. Сделки безрисковые. Центральный контрагент – Московская биржа, выступает гарантом исполнения сделок.

КАКИЕ ДАЕТЕ ГАРАНТИИ?
Все операции на ИИС и получение налоговых вычетов регулируются и гарантируются государством. Перевод денежных средств Вы осуществляете на счет Московской Биржи. Московская Биржа — это крупнейшая биржевая площадка в России, основной акционер которой государство. Фактически Вы осуществляете перевод денежных средств в государственную организацию. Рынок ИИС под особым контролем Центрального Банка РФ, поэтому страхование не требуется.

А СЧЕТ ЗАСТРАХОВАН?
Страхование по счетам ИИС не предусмотрено законодательством и не требуется. Деньги на ИИС находятся под особым контролем Центрального Банка РФ и хранятся не в нашей компании, а на счете Московской биржи, а Московская Биржа - крупнейшая биржевая площадка в России, основной акционер — государство. Фактически денежные средства находятся в государственной организации.